De Afpelmethode
Uit ervaring weet ik dat er bij het verkopen van een bedrijf veel komt kijken. De afpelmethode helpt jou daarmee. Het is goud waard om voor dat je jouw bedrijf gaat verkopen weet wat je wilt. Zowel de harde financiële kant, maar ook vooral de softe kant. Nog voordat er een bedrijfsmakelaar wordt gekozen, nemen wij het traject door. Er zijn zaken die belangrijk zijn, maar die je je niet realiseert. Voor de dealwaarde en dus jouw makelaar zijn ze enkel een dealbreaker. Daardoor kom je vaak te laat achter deze zaken.
Dat gaan wij voorkomen!
De afpelmethode is een effectieve manier hoe wij bepalen wat je belangrijk vindt bij het verkopen van jouw bedrijf. Door jouw standpunt te bepalen over belangrijke onderwerpen werk je – laag voor laag, zoals bij de schillen van een ui – naar de kern. We bespreken in ieder geval de volgende ‘schillen’:
De ondernemer
We beginnen bij de afpelmethode met de vraag waarom jij wilt verkopen. Het antwoord gaat vaak dieper dan dat de ondernemer in eerste instantie denkt. Deze vraag wordt opgesplitst in een intrinsieke en extrinsieke motivatie. Jouw reden tot verkoop is de ziel van het proces en geeft de dealstructuur karakter. Zo geeft onenigheid met andere aandeelhouders een geheel ander kader dan bijvoorbeeld een teruglopende gezondheid, de behoefte aan vrijheid of simpelweg cashen.
Normen en waarden van een deal
Er zijn zaken waarover jij pertinent géén compromis kunt sluiten en zaken waarover jij geen compromis wílt sluiten. Ik pas verschillende vraagtechnieken toe en zo identificeren we samen welke normen en waarden jouw deal ethisch kaderen. Zo gaan we onder meer in op de toekomst van jouw personeel.
Stel: jij vindt het belangrijk dat jouw personeel een toekomst heeft in jouw bedrijf, ook bij de nieuwe eigenaar. Dan wil je er niet pas in de exclusiviteitsfase achter komen dat de koper juist zo snel mogelijk van jouw personeel af wil. Eenmaal in de exclusiviteitsfase kun je vaak niet meer terug, omdat je een flink boete krijgt als jij je terugtrekt. Helaas vergeet menig bedrijfsmakelaar jou over dit soort zaken te informeren; het onderwerp heeft simpelweg geen effect op zijn earnout en dus geen prioriteit. Als business- & exit coach behoed ik je voor deze en andere issues.
Waardering
Een bedrijfsmakelaar focust vooral op de dealwaarde; de gewenste dealwaarde én de realistische dealwaarde. Jouw minimale dealwaarde komt meestal niet ter sprake, terwijl het juist heel belangrijk is om die voor jezelf scherp te hebben. Als je geen absolute ondergrens hebt gesteld, is jouw onderhandelingspositie niet solide. Er kan dan namelijk altijd wel iets van de prijs af. Door mijn rekenmodel samen te trekken met de minimale (emotionele) waarde, formuleren we een ondergrens. En zo creëren we een kader waarbinnen de deal plaats dient te vinden. Dáármee gaan we naar de makelaar. Dat alles door middel van de afpelmethode.
Dealstructuur
Bij de start van het dealproces denken sommige ondernemers nog dat het verkopen van een bedrijf betekent dat je op de dag van de verkoop het volledige bedrag op de rekening gestort krijgt. Helaas is dit meestal niet het geval. In veel gevallen wordt er een dealstructuur afgesproken. De dealstructuur kan bestaan uit een aandelenpercentage, een earn out, een prestatiebonus, een doorrol of een vertraagde uitbetaling. Helaas komen deze factoren vaak pas naar voren tijdens het proces. Op dat moment laat je je vaak leiden door het bod van de potentiële koper. Samen met jou zorg ik voor een ‘nulmeting’, door die op te stellen op een moment dat zaken als tijdsdruk, biedingen, stress nog niet spelen, laat je je op het moment suprême minder makkelijk beïnvloeden. Kortom: nóg een afgebakend kader dat jou houvast geeft door de afpelmethode.
Overige schillen van de afpelmethode
Tijdens de afpelmethode komen allerlei issues aanbod. We pellen in deze gesprekken de bovengenoemde onderwerpen ‘schil voor schil’ af. Daarnaast gaan we in op andere dealkarakteristieken zoals aansprakelijkheid, garanties en indemniteit. Ik bied jou én jouw deal op een onorthodoxe, directe en ondernemende wijze een unieke kickstart. Door structuur te brengen in het verkoopproces én in jouw gedachtes hierover. Zo voorkomen we meteen dat de onderhandelingspunten die voor de bedrijfsmakelaar van minder belang zijn, tijdig op de agenda komen en niet pas opspelen als er geen weg terug meer is.
Heb je interesse in een vrijblijvend gesprek? Mijn contactgegevens zijn slechts één klik van je verwijderd.
↓ Wil je meer weten wat ik jou kan bieden als exit coach? Lees dan verder ↓