Ervaren ondernemer
Waarom zijn ervaren ondernemers een toegevoegde waarde?
Recent sprak ik met een winnaar van de Philips Innovation Awards. De PHIA is een startup competitie. Ik was benieuwd hoe zo’n groep jonge, talentvolle ondernemers begeleid werd. En in hoe verre Business Angels daarin worden betrokken. Daarnaast keken we of een investering van mijn kant bij zou kunnen dragen aan hun startup. Heel eerlijk? Ik schrok best een beetje.
In een gesprek van 30 minuten kwam ik erachter dat de start-up tijdens hun begeleidingstraject verschillende – onomkeerbare – fouten had gemaakt. Fouten die een ervaren ondernemer nóóit zou maken. Hoe kan dat? De deelnemers kregen begeleiding van managers van grote bedrijven in plaats van betrokken, ervaren ondernemers die weten hoe een startup in elkaar steekt.
Een paar voorbeelden:
1. Prijsstrategie
Als start-up moet je natuurlijk de prijs van je product bepalen. De jonge ondernemer die ik sprak had met een grote Nederlandse retailer mogen sparren over de adviesprijs. De retailer heeft een gewenste marge voorgesteld en een bijbehorende adviesprijs. De start-up nam dit advies over. Margetechnisch gingen het allemaal nét.
Het advies hield geen rekening met een internationale uitbreiding in de toekomst. Een product moet wereldwijd nagenoeg dezelfde verkoopprijs hebben. Een retailer in bijvoorbeeld de Verenigde Staten zal jouw product niet inkopen als zijn inkoopprijs gelijk is aan de verkoopprijs in Nederland. Bij het vaststellen van je adviesverkoopprijs moet je dus rekening houden met extra vervoerskosten, importbelasting, opslagkosten, verzekeringen, de marge voor de importeur én de marge voor de lokale distributeur. Eenmaal een prijs gekozen? Dan is het moeilijk om die nog (extreem) te verhogen, je stelt dan namelijk bestaande klanten (in Nederland) teleur. En zo wordt exporteren verliesmakend. Een grote gemiste kans. Vele andere business angels en ik hadden dit nóóit laten gebeuren.
2. Marketingadvies
Ook het advies van het toegewezen marketingbureau sloeg de plank volledig mis. Niet dat het geen talentvol bureau was, maar voor een start-up zonder miljoenenbudget waren ze nutteloos. Mijn advies: laat megabedrijven niet de koers van jouw start-up bepalen! Zij opereren nu eenmaal in een heel andere wereld, een start-up vraagt om een andere aanpak.
3. Patenten
Misschien nog wel het ergste: door een essentiële fout kon het idee van de start-up niet meer gepatenteerd worden. Het pitchen van je idee tijdens een (studenten)competitie – zonder patent te hebben aangevraagd – is sowieso onverstandig, vanwege de prioriteitsdatum. Je moet eigenlijk überhaupt niet naar buiten treden met jouw idee zolang je er nog geen patent op hebt aangevraagd. Als je iets unieks in handen hebt, is een patent aanvragen essentieel om de concurrentie een stap voor te zijn. Je kan je zowel juridisch verdedigen en het laat de concurrentie twijfelen of ze jouw product wel na moeten maken. De start-up was na het evenement het product op een beurs gaan verkopen, nog voordat het patent ingediend was. Hierdoor werd vanwege een paar honderd euro inkomsten het nog in te dienen patent nutteloos. Een essentiële misstap van de juridisch adviseur.
Conclusie
Na 30 minuten moesten we concluderen dat geen investering geen optie was vanwege misstappen in het verleden. Ik ben er van overtuigd dat andere investeerders dezelfde conclusie zouden trekken. De start-up was lek. Zonde!
Hoe had ik het gedaan?
Als investeerder zou ik de patenten wél goed geregeld hebben. Vervolgens hadden we de logistiek, marketing, verkoop en financiële zaken opgezet. Eindstand: we hadden samen de wereld over gevlogen om jouw product via mijn netwerk bij de grote retailers te presenteren, mét een juiste marketing- en prijsstrategie. En dan was jouw product of idee binnen een mum van tijd (wereldwijd) op de markt gebracht.
Valkuilen voor start-ups
Wat ik concludeerde na gesprekken met andere start-ups:
a. Start-ups die aan start-upcompetities meedoen maken continu essentiële fouten; het idee wordt verklapt en omdat adviseurs niet goed aansluiten bij de start-up worden er verkeerde beslissingen gemaakt.
b. Start-ups binnen corporate incubators bloeden dood door de bureaucratische schil van rapporteren en risicobeperking. Ik ben meer een voorstander van incubators die gelieerd zijn aan Universiteiten of een groep investeerders. Er zijn voordelen van een corporate incubator, maar meestal heb je het netwerk van zo’n organisatie vaak wat later nodig. Als je startup interessant is, dan werken ze later ook nog wel met je samen. In de tussentijd kan jij je bedrijf meer waard maken waardoor je een groot deel van je aandelen zelf kan houden. Een business angel is dan een betere investering.
c. De start-ups die meedoen aan incubatorprogramma’s krijgen soms te weinig aandacht. De adviseurs en trainingen zijn te generiek. Jouw start-up is een paard waarop wordt gegokt en staat niet centraal. Dergelijke programma’s laten zo veel mogelijk start-ups meedoen, met het idee: er wordt er vast één succesvol. Groei je niet hard genoeg? Dan verlies je jouw plekje aan een ander. Daarnaast zijn er veel investeerders of investeringsplatformen die allemaal een graantje mee willen pikken. Het is dan ook beter om samen met een ervaren ondernemer van een zaadje naar een plantje te groeien, des te groter is jouw aandelen percentage wat je kan behouden.
Tip: bekijk het business model van een incubator voordat je er bij aansluit.
Wil je eens sparren? Zoek je persoonlijk advies? Ik help je graag met jouw start-up, ook als je niet direct op zoek bent naar een business angel.